De Referidos a Demanda IT

Cómo construir un sistema de crecimiento predecible en empresas Tech.

El segundo libro de Carolina Bandoli está escrito para CEOs y directores de empresas tech que, necesitan ordenar su generación de demanda, construir autoridad y diseñar un sistema comercial escalable y predecible.

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Los referidos suman hasta que dejan de alcanzar para crecer.

Durante años, muchas empresas IT crecieron gracias a clientes satisfechos, contactos personales y relaciones históricas. Ese modelo puede funcionar muy bien, pero el problema aparece cuando se convierte en la única fuente de crecimiento, impidiendo el control sobre la facturación.

Porque los referidos traen confianza, pero no traen previsibilidad: no se pueden activar cuando se los necesita, no siempre llegan con la calidad esperada y no construyen un pipeline sostenible.

De Referidos a Demanda IT propone una conversación incómoda pero necesaria: cómo pasar de depender de oportunidades que aparecen a construir un sistema propio de generación de demanda.

¿Qué vas a encontrar en este libro?

El modelo que se agota

Una mirada directa sobre la dependencia de referidos, el síndrome de la empresa IT invisible y el costo de comunicar desde la tecnología en lugar de hacerlo desde el problema del cliente.

Las decisiones del nuevo juego

Antes de elegir canales, campañas o contenidos, una empresa tech necesita tomar decisiones estructurales: a quién quiere venderle, qué problema va a instalar y cómo se va a posicionar.

Cómo se construye demanda

El libro desarrolla conceptos como Dark Funnel, Dark Social, Buyer Enablement y Full Funnel IT para entender cómo compran hoy los clientes B2B tech y cómo acompañar ese proceso.

Cómo se sostiene el sistema

Generar demanda no termina en conseguir leads. También implica ordenar la gestión comercial, medir la calidad del pipeline y mirar las métricas que realmente ayudan a dirigir el crecimiento..

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¿Para quién es este libro?

Un libro ideal para:

Dueños, socios y CEOs de empresas IT

Para quienes dirigen o co dirigen una empresa de software, servicios IT, SaaS,infraestructura, ciberseguridad, datos, cloud, automatización o soluciones digitales B2B.

Directores comerciales y líderes de crecimiento

Para quienes necesitan ordenar el pipeline, mejorar la calidad de las oportunidades y conectar mejor las acciones de marketing con los objetivos comerciales.

Responsables de marketing B2B tech

Para quienes trabajan cerca de dirección y buscan construir una estrategia de demanda más clara, más conectada con ventas y más orientada a negocio.

Prólogo por el CEO Sergio Candelo

Ejecutivos claves de empresas IT ya están usando las herramientas propuestas en Demanda IT.

Este no es un libro más de marketing. Tampoco es un manual tradicional de ventas. Es una provocación que nos obliga a cuestionar cómo estamos ejecutando la piedra filosofal de cualquier compañía: la generación de oportunidades comerciales predecibles, reales y rentables.

En mi experiencia de más de 25 años en la industria IT —y habiendo tenido el honor de presidir la CESSI— he conocido de cerca una realidad que pocos quieren nombrar: lo comercial sigue siendo el desafío más complejo y esquivo para las empresas tecnológicas. Y, aunque a muchos perfiles de origen técnico les cueste aceptarlo, la estrategia comercial es completamente indelegable. No se puede tercerizar el alma del crecimiento corporativo. Lo que sí tiene sentido es ponerse el overol y construir un sistema, trabajando con criterio desde la iniciativa de marketing hasta una ejecución comercial excelsa.

Sergio Candelo

Ex Economista, Co-fundador de Snoop Consulting y Ejecutivo del Sector Tecnológico. Fue Presidente de la Cámara de Software (CESSI) y del Project Management Institute (PMI) Chapter Buenos Aires.

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Reseñas y testimonios

Como CEO de una empresa tecnológica que atravesó este proceso de la mano de Carolina, puedo decir que este libro es un mapa práctico para quienes necesitan pasar al siguiente nivel.

Toda empresa de servicios IT llega a un punto de inflexión: los referidos se agotan, el crecimiento se estanca y el equipo empieza a sentir que el negocio depende de la suerte. De referidos a demanda IT responde exactamente a ese momento con una propuesta concreta: construir un sistema de generación de demanda con la misma seriedad con que gestionamos calidad o finanzas.
El libro también me dio algo que como CEO necesitaba: entender el lenguaje del crecimiento comercial y saber qué números pedirle a mi equipo para ver si el sistema está funcionando. Esa claridad cambió la forma en que lidero las conversaciones comerciales.

Para que un cliente confíe y contrate, no alcanza sólo con ser visible: hay que generar autoridad en lo que sabemos hacer. Carolina entiende que ambas cosas van juntas y nos enseña cómo construirlas de forma ordenada. La táctica son los contenidos, las conversaciones, las acciones concretas de cada semana. La estrategia es que el cliente ideal llegue convencido, sin que tengamos que empujarlo.

Una lectura imprescindible para líderes tech que quieran escalar y profesionalizar su crecimiento.

Dra. Malena Gonzalez

CEO de Open Computación S.A.

Carolina nos regala en esta obra un trabajo excepcional, donde combina su formación ingenieril y en marketing para lograr asertivamente capturar la atención del lector a quien conoce muy bien. Este libro no es una exposición teórica, sino un enfoque práctico. Nos invita a comenzar una relación más comprometida con el marketing, ubicándolo en el centro de nuestra estrategia empresarial. Capturó mi interés porque entiende mi problemática diaria.

Ing. Martín Marino

CEO de Braycom

Felicitaciones! Lo estoy leyendo y me atrapó... Las ideas que plantea son racionales y aplicables en un tiempo donde estamos sobre estimulados por miles de mensajes del estilo "se hace asi" o "tenes que estar acá"
Ideas simples que aplicadas dan resultados.